Blog

How to Bounce Back After a Failed Negotiation (Cara Bangkit Kembali Setelah......)

Sometimes, despite your best efforts, a negotiation doesn’t go your way. Perhaps a customer pushed for a steeper discount than you wanted to give, or a potential client went with a competitor’s approach to a project. In the face of a disappointment — one where you might appear to be the “loser” — how do you save face? How do you make sure your reputation isn’t damaged and the relationship with your counterpart is intact?
(Terkadang, terlepas dari upaya terbaik Anda, negosiasi tidak berjalan sesuai keinginan Anda. Mungkin pelanggan memaksakan diskon yang lebih tinggi daripada yang ingin Anda berikan, atau klien potensial dalam project pergi setelah didekati pesaing. Dalam menghadapi kekecewaan - di mana Anda mungkin kelihatan seperti "pecundang" - bagaimana Anda “menyelamatkan muka”? Bagaimana Anda memastikan reputasi Anda tidak rusak dan hubungan dengan rekan Anda masih utuh?)

What the Experts Say
Don’t worry too much about your negotiating prowess just because you lost this round. “A reputation comes from consistent behavior,” says Jeff Weiss, founding partner at Vantage Partners, a Boston-based consultancy specializing in corporate negotiations, and author of the HBR Guide to Negotiating. If you learn from the experience, there’s value to be had. A good way to start is by abandoning the adversarial mindset. “If all you’re thinking about is saving face, you’ve already made the negotiation and its aftermath into a battle,” says Margaret Neale, the Adams Distinguished Professor of Management at Stanford Graduate School of Business and coauthor of Getting (More of) What You Want. Think instead in terms of solutions so that your approach “becomes about problem solving rather than someone trying to win.” That’s where real win-win scenarios begin to emerge. Here’s how to bounce back when a negotiation doesn’t go your way.
(Apa Kata Para Ahli
Jangan terlalu khawatir tentang kekuatan negosiasi Anda hanya karena Anda kalah di babak ini. “Reputasi berasal dari perilaku yang konsisten,” kata Jeff Weiss, founding partner di Vantage Partners, konsultan berbasis di Boston yang mengkhususkan diri dalam negosiasi perusahaan, dan penulis HBR Guide to Negotiating. Jika Anda belajar dari pengalaman, ada nilai yang bisa didapat. Cara yang baik untuk memulai adalah dengan meninggalkan pola pikir permusuhan. "Jika yang Anda pikirkan hanyalah “menyelamatkan muka”, Anda sudah membuat negosiasi dan hasil sesudahnya menjadi pertempuran," kata Margaret Neale, Profesor Manajemen Adams Distinguished di Stanford Graduate School of Business dan rekan penulis Getting (More of) What You Want. Sebaliknya pikirkan dalam hal solusi sehingga pendekatan Anda "menjadi tentang pemecahan masalah daripada seseorang yang mencoba menang." Di situlah skenario menang-menang yang sesungguhnya mulai muncul. Berikut cara bangkit kembali ketika negosiasi tidak berjalan sesuai keinginan Anda.)

Don’t panic
Take a deep breath and think about how to contain your losses. “Don’t assume that this is the end of the world,” says Weiss. More often than not “this is one transaction of many,” and there will be opportunities in the future to retry your case. You might also be overestimating the degree to which this outcome has dented your business position or reputation. Sure, you may not have gotten the price you wanted, for example, but that doesn’t necessarily mean the customer thinks you’re a pushover. “Don’t assume you lost face,” Neale says. “It’s like that old saying: You wouldn’t care so much about what other people think if you knew how little they think about you.”
(Jangan panik
Tarik napas dalam dan pikirkan bagaimana cara menahan kerugian Anda. “Jangan berasumsi bahwa ini adalah akhir dunia,” kata Weiss. Lebih sering daripada tidak, “ini adalah satu dari banyak transaksi,” dan akan ada peluang di masa depan untuk mencoba kembali kasus Anda. Anda mungkin juga melebih-lebihkan sejauh mana hasil ini telah merusak posisi atau reputasi bisnis Anda. Iya, Anda mungkin tidak mendapatkan harga yang Anda inginkan, misalnya, tetapi itu tidak berarti bahwa pelanggan menganggap Anda lemah. "Jangan menganggap Anda kehilangan muka," kata Neale. "Itu seperti pepatah lama: Anda tidak akan terlalu peduli tentang apa yang dipikirkan orang lain jika Anda tahu betapa sedikitnya mereka memikirkan Anda.")

Look for a bright side
You may not have “won” on the terms you came to the table with, but there may be some unexplored upside that you haven’t yet considered. “You’re never going to get 100% of what you want,” says Neale. But the best negotiators will find value and benefits in unexpected places. Perhaps you aren’t getting as big an order as you’d like but you’ve cemented a valuable client relationship going forward. “Ask yourself if you can tie some other detail to a piece of the deal,” suggests Weiss. “Are there other terms and conditions where you can balance this out in some way or make some sort of a trade?” That doesn’t mean frantically trying to renegotiate unfavorable terms, which could make you appear desperate. But it does mean thinking about how, for example, the lower profits you’re accepting might be balanced out by opening up new markets.
(Carilah sisi baiknya
Anda mungkin tidak “menang” pada syarat-syarat yang Anda ajukan, tetapi mungkin ada beberapa sisi lain yang belum dijelajahi, yang belum Anda pertimbangkan. “Anda tidak akan pernah mendapatkan 100% apa yang Anda inginkan,” kata Neale. Namun negosiator terbaik akan menemukan nilai dan manfaat di tempat yang tidak terduga. Mungkin Anda tidak mendapatkan pesanan sebesar yang Anda inginkan, tetapi Anda telah menjalin hubungan klien yang berharga di masa mendatang. "Tanyakan pada diri sendiri apakah Anda bisa mengikat beberapa detail lain ke bagian kesepakatan," saran Weiss. "Apakah ada syarat dan ketentuan lain di mana Anda dapat menyeimbangkannya dalam beberapa cara atau membuat semacam pertukaran?" Bukan berarti mencoba untuk menegosiasikan kembali syarat yang tidak menguntungkan dengan panik, yang bisa membuat Anda tampak putus asa. Tetapi itu berarti berpikir tentang bagaimana, misalnya, keuntungan lebih rendah yang Anda terima mungkin diimbangi dengan membuka pasar baru.)

Be up front about your missteps
So you didn’t land the big client. Don’t sequester yourself out of frustration. Doing so is unhelpful and prevents you from controlling the narrative with your employees and managers. “Consider whether there are people internally you need to talk to, to get out ahead of this,” says Weiss. “Ask yourself whether there is anything you need to convey to your colleagues about why this happened and what it means.” Neale agrees, adding that being open about missteps is particularly important for executives, who often serve as role models. “Both learning from your mistakes and admitting to those mistakes are important for being a better leader,” she says. If you’re transparent, then your employees are more likely to do the same when a negotiation doesn’t go their way.
(Jujurlah tentang kesalahan Anda
Jadi Anda tidak mendapat klien besar. Jangan membuat diri sendiri frustasi. Itu tidak membantu dan justru menghalangi Anda mengendalikan narasi dengan karyawan dan manajer Anda. "Pertimbangkan apakah ada orang-orang internal yang perlu Anda ajak bicara, untuk keluar dari (rasa frustasi) ini," kata Weiss. “Tanyakan pada diri Anda sendiri apakah ada sesuatu yang perlu Anda sampaikan kepada kolega Anda tentang mengapa ini terjadi dan apa artinya.” Neale setuju, bahwa bersikap terbuka tentang kesalahan langkah sangat penting bagi para eksekutif, yang sering bertindak sebagai role model. “Baik belajar dari kesalahan Anda dan mengakui kesalahan itu penting untuk menjadi pemimpin yang lebih baik,” katanya. Jika Anda transparan, maka karyawan Anda cenderung melakukan hal yang sama saat negosiasi tidak berjalan sesuai keinginan mereka.)

Leverage the future
Don’t think about this disappointment as the end of the story. “When you don’t get the outcome you want,” says Neale, “set up for the next negotiation.” While you’re still at the table, position yourself for the next deal. “You might frame it as a game of favors and ledgers,” says Weiss. For example, you might stress that the client has gotten a good deal from you because you’ve worked together for so long and you value their business. Or that because they’ve helped you solve problems in the past, you’re helping them solve a problem now. Try to focus the conversation on the road ahead. “You might say, ‘This one is a bit lopsided, but we can start thinking now about the next negotiation,’” says Weiss. That way you’re expanding this particular negotiation into a series of conversations.
(Manfaatkan masa depan
Jangan berpikir bahwa kekecewaan ini sebagai akhir cerita. “Ketika Anda tidak mendapatkan hasil yang Anda inginkan,” kata Neale, “siapkan negosiasi berikutnya.”Saat Anda masih berperan, posisikan diri Anda untuk transaksi berikutnya. "Anda mungkin menempatkannya sebagai permainan bantuan dan buku besar," kata Weiss. Misalnya, Anda mungkin menekankan bahwa klien telah mendapatkan banyak hal dari Anda karena telah bekerja sama begitu lama dan Anda menghargai bisnis mereka. Atau itu karena mereka telah membantu Anda menyelesaikan masalah di masa lalu, Anda membantu mereka memecahkan masalah sekarang. Cobalah fokuskan pembicaraan ke depan. "Anda mungkin berkata, 'Yang ini agak berat sebelah, tapi kita bisa mulai berpikir sekarang tentang negosiasi berikutnya,'" kata Weiss. Dengan begitu Anda memperluas negosiasi khusus ini menjadi serangkaian percakapan.)

Do a postmortem
Take the time to reflect on why you ended up on the disappointing end of the deal in the first place. “Ask yourself, ‘How did I get here? How did they put me in a corner?’” says Weiss. Perhaps you didn’t fully understand what your counterpart’s interests were or you didn’t adequately prepare for a pivot at the table. Think about your negotiating process: Was your messaging or positioning incorrect? Though you may not have done as well as you’d like, tomorrow is another day. “Stay focused on the long term,” says Neale. “This is just one of many battles.”
(Lakukan postmortem
Luangkan waktu untuk merenungkan mengapa Anda berada di akhir kesepakatan yang mengecewakan. “Tanyakan pada diri sendiri,‘ Bagaimana bisa sampai di sini? Bagaimana mereka bisa menyudutkan saya? "" Kata Weiss. Mungkin Anda tidak sepenuhnya memahami apa yang menjadi minat rekan Anda atau Anda tidak cukup mempersiapkan data pivot tabelnya. Pikirkan tentang proses negosiasi Anda: Apakah pesan atau posisi Anda salah? Meskipun Anda mungkin tidak melakukannya sebaik yang Anda inginkan, besok adalah hari yang lain. "Tetap fokus pada jangka panjang," kata Neale. "Ini hanyalah salah satu dari banyak pertempuran.")

Principles to Remember
(Prinsip perlu diingat)

Do:
(boleh dilakukan)
Be transparent with your employees and managers about why this round didn’t go your way. They’ll appreciate your honesty, and it’ll help you spot missteps.
(Bersikap transparan dengan karyawan dan manajer Anda tentang mengapa ronde ini tidak sesuai dengan keinginan Anda. Mereka akan menghargai kejujuran Anda, dan itu akan membantu Anda menyadari langkah yang salah.)
Position this disappointing outcome with your counterpart as a setup for the next negotiation.
(Posisikan hasil yang mengecewakan ini dengan rekan Anda sebagai persiapan untuk negosiasi berikutnya.)
Reflect on why you felt outmaneuvered, and take steps to prepare more thoroughly for next time.
(Renungkan mengapa Anda merasa terkendali, dan ambil langkah-langkah untuk mempersiapkan lebih teliti untuk kali berikutnya.)

Don’t:
(Jangan dilakukan)

Assume your reputation is made by this deal alone.
(Berasumsi bahwa reputasi Anda hanya dibuat dari kesepakatan.)
Frantically try to renegotiate unfavorable terms. You’ll look desperate and possibly reckless.
(Dengan panik mencoba untuk menegosiasikan kembali syarat yang tidak menguntungkan. Anda akan terlihat putus asa dan mungkin sembrono.)
Dwell on your frustration — get ready for the next deal.
(Habiskan kekecewaan Anda - bersiaplah untuk transaksi berikutnya.)

 

By: Carolyn O'Hara - The Harvard Business Review 

 

Untuk info pelatihan (training), jadwal pelatihan (training), managerial training, tempat pelatihan (training), training for trainers, dan pelatihan (training) programs lain, silakan hubungi kami, BusinessGrowth, lembaga training Indonesia terkemuka.

International Partners